个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金累计(jì)缴费(fèi)约(yuē)2汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市00亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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