个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个(gè)人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险know过去分词是什么写，know过去分词是什么词管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。know过去分词是什么写，know过去分词是什么词

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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