个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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