个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机(说女生坐摇摇车是什么意思，摇摇车的意思污jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等说女生坐摇摇车是什么意思，摇摇车的意思污综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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