个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式102693是哪个学校代码，10532是哪个学校代码(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)102693是哪个学校代码，10532是哪个学校代码对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时(shí)点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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