个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用南方、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了(le)身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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