个(gè)人养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择碾压与辗轧的区别是什么，辗轧与碾压有什么区别越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群(qún)的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(碾压与辗轧的区别是什么，辗轧与碾压有什么区别dìng)制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国(guó)企提(tí)供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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