个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立内(nè一百克等于多少斤，一百克等于多少斤多少两i)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì一百克等于多少斤，一百克等于多少斤多少两)包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要的(de)。

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