个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)200克等于多少毫升水，200克是多少ml水引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和200克等于多少毫升水，200克是多少ml水交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōn200克等于多少毫升水，200克是多少ml水g)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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