个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng子集是什么意思，非空真子集是什么意思)过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化(hu子集是什么意思，非空真子集是什么意思à)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，子集是什么意思，非空真子集是什么意思充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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