个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户美国为什么打伊拉克，伊拉克现在归美国管吗的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道美国为什么打伊拉克，伊拉克现在归美国管吗(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人美国为什么打伊拉克，伊拉克现在归美国管吗养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台(tái)了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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