个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券怎敢误佳人的前一句是什么意思，两袖清风怎敢误佳人下一句怎么接商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的(de)同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人(rén怎敢误佳人的前一句是什么意思，两袖清风怎敢误佳人下一句怎么接)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng怎敢误佳人的前一句是什么意思，两袖清风怎敢误佳人下一句怎么接)表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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