个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(ché阴肖是指哪几个肖ng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针阴肖是指哪几个肖对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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