个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景(体校怎么考,上体校需要什么条件呢，体校需要什么条件可以考？jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(ré体校怎么考,上体校需要什么条件呢，体校需要什么条件可以考？n)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要的(de)。

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