个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人养老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，现实中真的可以把人玩坏吗从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)现实中真的可以把人玩坏吗易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和(hé)画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发(fā现实中真的可以把人玩坏吗)展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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