个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)特朗普中文名字叫什么，特朗普英文全名叫什么向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融特朗普中文名字叫什么，特朗普英文全名叫什么产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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