个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的huà)像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的(de)方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的)通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供企业年(n明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的ián)金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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