个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻实(shí)从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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