个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等叠罗汉暗示什么意思，为什么男生喜欢叠罗汉(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银叠罗汉暗示什么意思，为什么男生喜欢叠罗汉行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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