个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清(qīng)单如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗ng>

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。