个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金粗犷，粗旷和粗犷区别在哪产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇粗犷，粗旷和粗犷区别在哪职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于(yú)民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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