个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)1页是一面还是两面啊，1页是一张还是一面个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(z1页是一面还是两面啊，1页是一张还是一面hī)一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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