个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规羽生结弦说为什么努力得不到回报，羽生结弦近视多少度划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类(lèi)资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)羽生结弦说为什么努力得不到回报，羽生结弦近视多少度老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)羽生结弦说为什么努力得不到回报，羽生结弦近视多少度金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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