个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养国v是不是国5，国v与国vl的区别老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多(duō国v是不是国5，国v与国vl的区别)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作(国v是不是国5，国v与国vl的区别zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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