个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的(de)代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄(zhē一个鸡腿多重，一个鸡腿多重多少克n)选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　一个鸡腿多重，一个鸡腿多重多少克>

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时(shí)候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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