个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的DHC属于什么档次，dhc属于什么档次的化妆品规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人DHC属于什么档次，dhc属于什么档次的化妆品提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构DHC属于什么档次，dhc属于什么档次的化妆品事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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