个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等(děng)不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)五月去北京穿什么衣服，五月份去北京穿什么衣服真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资(zī)产(c五月去北京穿什么衣服，五月份去北京穿什么衣服hǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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