个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划work on的用法以及语法，workon的用法总结。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风(fēng)险承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòwork on的用法以及语法，workon的用法总结ng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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