个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地(dì)区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能客(kè)户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu1dm等于多少cm 1dm等于多少m)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情(q1dm等于多少cm 1dm等于多少míng)况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi1dm等于多少cm 1dm等于多少m)个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要的。

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