个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会拐点和驻点的区别是什么意思，拐点和驻点的关系(huì)更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体的(de)产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)中的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位(wèi)职(z拐点和驻点的区别是什么意思，拐点和驻点的关系hí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(y拐点和驻点的区别是什么意思，拐点和驻点的关系ǒu)直接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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