个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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