个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金2000克是多少斤 2000克等于多少公斤类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等2000克是多少斤 2000克等于多少公斤信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立2000克是多少斤 2000克等于多少公斤(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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