个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综合评(píng)价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开(k一山放过一山拦全诗原版，一山放过一山拦全诗是什么诗āi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(d一山放过一山拦全诗原版，一山放过一山拦全诗是什么诗e)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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