个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体(t鲁j是哪个城市 鲁j是哪个省的车牌号ǐ)系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)鲁j是哪个城市 鲁j是哪个省的车牌号规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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