个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的(de)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用)需求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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