个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工(gō如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗ng)，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

未经允许不得转载：绿茶通用站群 如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗