个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社台湾swag是什么，swag是什么意思什么梗部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)台湾swag是什么，swag是什么意思什么梗养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银(yín)行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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