个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kù二氧化硫与溴水反应方程式和离子方程式，二氧化硫与溴水反应方程式双线桥n)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(二氧化硫与溴水反应方程式和离子方程式，二氧化硫与溴水反应方程式双线桥xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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