个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y滴滴总部在北京哪个区，滴滴总部北京地址份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)滴滴总部在北京哪个区，滴滴总部北京地址客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需(xū)求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千(qiān)多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企业(yè)年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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