个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进中国人口第一大省，中国人口第一大省排名(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证(zhèng中国人口第一大省，中国人口第一大省排名)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系(xì)列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质(z中国人口第一大省，中国人口第一大省排名hì)资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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