个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资(zī)金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在(夏洛的网作者是谁 夏洛的网主人公是谁zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算夏洛的网作者是谁 夏洛的网主人公是谁器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金夏洛的网作者是谁 夏洛的网主人公是谁替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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