个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有6为什么懂手机的人都不用华为52只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)p为什么懂手机的人都不用华为lus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自(zì)主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90为什么懂手机的人都不用华为后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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