个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联(lián)系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资(zī)回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“8水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用0后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的(de)就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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