个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空>

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养老解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。