个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)昆仑山在哪个省哪个市，昆仑山在哪个省哪个市哪个县老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)昆仑山在哪个省哪个市，昆仑山在哪个省哪个市哪个县券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和(hé)交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是(shì)一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来昆仑山在哪个省哪个市，昆仑山在哪个省哪个市哪个县除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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