个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)寒江孤影江湖故人相逢何必曾相识是什么意思，寒江孤影四句诗是什么意思然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(寒江孤影江湖故人相逢何必曾相识是什么意思，寒江孤影四句诗是什么意思rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非寒江孤影江湖故人相逢何必曾相识是什么意思，寒江孤影四句诗是什么意思(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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