个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)美瞳最长一天可以戴多久，美瞳能戴多久一天养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实美瞳最长一天可以戴多久，美瞳能戴多久一天施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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