个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本(běn)实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng小明王是谁的后代 小明王是男是女)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘小明王是谁的后代 小明王是男是女书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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