个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易(yì)业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说2022年非诚勿扰官网报名方式，相亲节目报名入口是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“2022年非诚勿扰官网报名方式，相亲节目报名入口90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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