个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù顺颂夏祺的含义，顺颂夏琪)”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(y顺颂夏祺的含义，顺颂夏琪uē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的(de)组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金(顺颂夏祺的含义，顺颂夏琪jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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